Estudio confirma que el sector minorista de la industria de la relojería está herido por el mercado gris y el exceso de inventario

Además de escribir sobre nuevos relojes y revisarlos, también participo en muchas consultas y estudios de la industria relojera. Estoy profundamente interesado en el negocio más grande de producir y vender relojes, así como también en determinar los problemas que enfrenta nuestra industria y las formas de resolverlos. La industria relojera ha perdurado por generaciones debido a la belleza y el atractivo de los relojes. Sin embargo, la industria no es inmune a los cambios en el mercado, así como a sus propias dudas (a menudo obstinadas) sobre la adaptación a un entorno de consumo cambiante. Hay algunos problemas importantes que enfrenta el sector minorista de la industria relojera en la actualidad, y siempre estoy ansioso por trabajar con aquellas entidades que buscan educar a la industria sobre estos problemas y ofrecer soluciones potenciales. Mi objetivo, así como el del equipo general de aBlogtoWatch, es servir como una voz consultiva tanto para los consumidores de relojes como para la industria con la que trabajamos tan estrechamente.

Dicho esto, me pareció interesante que un proyecto de investigación con el que consulté recientemente descubriera una gran cantidad de datos empíricos para respaldar algunas teorías que tenía sobre los problemas que enfrentaba la industria relojera. Hablar regularmente con una variedad de partes interesadas en la industria relojera, desde los medios de comunicación, hasta fabricantes de relojes, ejecutivos de marcas, minoristas y consumidores, me da una perspectiva única sobre el pulso de la industria, visto desde una variedad de ángulos. La naturaleza diversa de aquellos con quienes entrevisto y hablo regularmente me ofrece una visión amplia de lo que está sucediendo, ofreciendo una perspectiva de alto nivel que no está disponible para muchas personas que se concentran en sus áreas específicas dentro de la industria. Volviendo al punto, trabajando con Blueshift Research de San Francisco, pudimos confirmar mis teorías de que la industria minorista de relojes (al menos en los EE. UU., Pero probablemente en gran parte del mundo) está siendo severamente perjudicada por el tamaño de las ventas de relojes en el mercado gris, así como el concepto relacionado de exceso de inventario.

Con los años, he tocado cada uno de estos temas en una variedad de artículos que hemos producido en aBlogtoWatch. Volviendo solo un par de años, quiero llamar su atención sobre mi artículo "Explicando lo que está mal con la industria relojera en 2014", donde se discuten muchos de estos temas. Más tarde, en 2014, analicé el estado de los problemas de la industria relojera en Hong Kong aquí, donde muchos de estos temas surgieron nuevamente al discutir los problemas específicos que enfrenta el extremadamente importante mercado de relojes de Hong Kong. En referencia a la cuestión de los problemas del mercado gris y el exceso de inventario, sugerí que la industria relojera vendiera inventario no vendido directamente a los consumidores en este artículo aquí desde 2015. Finalmente, el capitán de la industria Jean-Claude Biver se hizo eco de algunos de mis sentimientos sobre la industria relojera. problemas de venta minorista en mi reciente entrevista con él a principios de 2016.

Como puede ver, he estado desarrollando estos conceptos y conclusiones con el tiempo según mi visión expansiva de la industria relojera desde una perspectiva verdaderamente internacional. Es natural sentir curiosidad por la industria en la que está trabajando, y es importante para mí comprender cómo los cambiantes entornos económicos, de consumo, minoristas y de marketing afectan cosas como la forma en que se venden y distribuyen los relojes. Con demasiada frecuencia, los miembros de los medios de comunicación mantienen una visión exclusiva de la industria "basada en el producto" comentando a veces únicamente sobre nuevos productos y tendencias. Para mí, es más importante comprender el flujo completo de cómo se conciben, producen, comercializan, distribuyen, venden, revenden y mantienen los relojes. Ignorar cualquiera de estas áreas causa una falta de comprensión cuando se trata de poder describir cómo se une todo el ecosistema.

Volviendo a Blueshift Research, la pregunta que intentaban responder en su proyecto de investigación era si el débil mercado minorista de relojes en los Estados Unidos era un problema a corto o largo plazo. Para responder a esta pregunta, primero debían comprender las razones por las cuales el mercado minorista de relojes de EE. UU. Era débil y luego determinar si los problemas fueron causados ​​por factores externos como las condiciones del mercado o si el problema era sistémico, lo que significa defectos en el modelo minorista en sí.

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Al consultar con Blueshift sobre el proyecto, mi teoría principal era que el problema era en realidad el sistema, con cantidades limitadas de fuerzas externas que afectaban al ecosistema minorista de relojes en general. Señalé dos problemas principales que, en mi opinión, contribuyen y continuarían contribuyendo a la perspectiva negativa a largo plazo de la venta minorista de relojes en los Estados Unidos y en el mundo. Quiero aclarar que también dije "la gente no está comprando menos relojes ". La ironía del débil mercado minorista autorizado de relojes es que los volúmenes de ventas de relojes son altos. El problema, expliqué, es que los relojes no se venden a través de los canales autorizados "oficiales". Por lo tanto, las ventas de relojes son altas, pero los números oficiales que provienen de los canales autorizados hacen que parezca que las ventas en general han bajado. Este es un problema importante y algo que necesitaba que la industria más grande entendiera.

Lo que está sucediendo es que los canales tradicionales para la venta de relojes no pueden competir con la cultura del descuento que ha surgido de la proliferación de ventas en el mercado gris (canales fuera de los minoristas autorizados oficialmente). El mercado gris sobrevive debido a su capacidad de vender relojes con un descuento por debajo de los precios minoristas. Esto se debe a que todavía pueden obtener ganancias. Estos minoristas en su mayoría basados ​​en Internet no tienen los costos generales tradicionales de las tiendas minoristas u otros gastos y pueden ganar dinero vendiendo relojes a un margen más bajo. Además, a menudo pueden comprar acciones en cantidades inferiores a las mayoristas en muchos casos.

De este modo, el mercado gris puede vender nuevos relojes con importantes descuentos. A todos nos gustan los descuentos, pero aquí es donde el consumidor generalmente no entiende el panorama general. Debido a que la industria relojera en sí misma puede "descargar" el inventario no vendido directamente al mercado gris (tradicionalmente, el mercado gris solo sobrevivió a través de la venta de pequeñas cantidades de productos no vendidos obtenidos de minoristas), puede vender grandes cantidades de productos no vendidos. observa y mantiene un enfoque de "vista ciega" a lo que le sucede. Ahora, esto causa otros problemas. Considere que una compañía de relojes que alguna vez estuvo acostumbrada a exigir $ 5, 000 por un reloj en un entorno minorista ahora ve que sus relojes se venden por $ 3, 000 en el mercado gris. El nuevo "precio de venta" de ese producto se convierte en el precio de facto que los consumidores ahora están dispuestos a gastar. Para combatir esto, la marca de relojes aumenta los precios minoristas en función de la noción de que el precio de venta aumentará gradualmente junto con él. Entonces, usando este ejemplo, si el reloj de $ 5, 000 que se vende por $ 3, 000 quiere ganar más dinero, la marca simplemente aumenta el precio minorista (que rara vez se realiza) a $ 7, 000. Ahora, el precio de venta (que a menudo es un porcentaje fijo más bajo que el precio minorista) también aumenta. La marca espera que el consumidor ahora esté contento con el "precio con descuento" de $ 5, 000.

Esta es una de las principales razones por las que los precios minoristas se han disparado en la última década más o menos. Sí, hay otros factores, pero el mercado gris ha provocado la " Invitación " de los precios de los relojes, incluso en el extremo más alto ("¡precio minorista de $ 10, 000, pero el suyo por $ 5, 000!"). Mi afirmación es que el tamaño y el alcance del mercado gris han provocado que los precios minoristas se disparen a niveles irrazonables, a menudo porque esos precios rara vez se realizan. No me gusta que sea el “chump” quien ingresa a un distribuidor autorizado y paga el precio minorista completo. Este es un estado lamentable para la industria de la relojería, y la cultura de descuento totalmente extendida crea un sentimiento de desconfianza y sospecha en nombre del consumidor cuando se les pide que paguen algo. Por esta razón, creo que la industria relojera tiene una razón seria para hacer un esfuerzo real en la lucha contra el mercado gris.

¿Cómo lo hacen? Bueno, para empezar, deben dejar de producir tantos relojes. El "exceso de inventario" significa que están produciendo más relojes de los que el mercado puede soportar. La mayoría de las marcas de relojes no venden directamente a los consumidores, sino que venden relojes a granel al por mayor y dependen de los minoristas para vender todo a los consumidores finales. Esto es lo que se conoce en la industria como la diferencia entre "vender" al mercado y "vender" al consumidor. La venta puede parecer alta debido al modelo mayorista, pero la venta al consumidor no es tan alta debido a los problemas de precios y demanda.

La adicción al modelo mayorista ha perjudicado a la industria relojera porque simplemente no funciona en nuestro mundo moderno. Hemos pasado el punto de que los relojes se venden necesariamente como una mercancía (especialmente en la gama alta), y con la introducción de la globalización del mercado a través de Internet, factores como las fluctuaciones monetarias, el transbordo, la discriminación regional de precios y la facilidad de Las ventas globales a través de Internet han hecho que los modelos tradicionales para la venta de relojes sean pesados ​​en el mejor de los casos y obsoletos en el peor. El futuro de la industria relojera está en el control cuidadoso del mercado, la consistencia y la preservación de los precios, la prevención del exceso de inventario y la eficiencia de la comercialización (saber a quién le está vendiendo y exactamente cómo contactarlo)

No puedo compartir con ustedes las 44 páginas completas del informe de Blueshift Research sobre "Inventory Glut y Gray Market Plaguing Traditional Watch Sales Channel" porque esto es lo que la empresa envía a sus clientes que pagan y así es como ganan dinero (así que compartiendo todo aquí no estaría en su mejor interés fiduciario). Sin embargo, he podido mostrarle la página de resumen y parte de dónde se colocó mi contribución. Se siente bien ver que los datos y la investigación respaldan mis teorías y observaciones sobre la industria en la que trabajo. Puede ser frustrante y desafiante comprender el ecosistema extremadamente complejo que conforma el mercado de relojes. Creo que aquí hay relevancia para todas las áreas de la industria relojera, desde las marcas hasta los minoristas, así como para los consumidores que tienen que navegar en este complicado escenario. Cuando se trata del consumidor, mi objetivo es simplificar el proceso de compra de relojes, crear menos dudas antes de realizar compras y ofrecer canales de venta claros para comprar relojes que satisfagan las necesidades de las marcas de relojes y los consumidores.